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- Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros
- Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores
- Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales
- Formación de base y perfeccionamiento del vendedor
- Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima
- Carrera profesional e incentivos profesionales
- Planificación del trabajo: la agenda comercial
- Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal
- La visita comercial. La venta fría
- Argumentario de ventas: concepto y estructura
- Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
- Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general
- Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros
- Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras
- Orden de pedido
- Factura
- Recibo
- Justificantes de pago
- Orden y archivo de la documentación comercial
- Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
- Tasas, porcentajes
- Concepto
- Precio mínimo de venta
- Precio competitivo
- Costes de fabricación y costes comerciales
- Costes de visitas y contacto
- Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
- IVA
- Impuestos especiales
- Control y seguimiento de costes márgenes y precios
- Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
- Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial
- Utilización de otras aplicaciones para la venta
- La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias
- La venta fría
- La venta en establecimientos
- La venta sin establecimiento
- La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras
- Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
- Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial
- Conocimiento del producto
- Conocimiento del cliente
- Detección de necesidades del consumidor
- Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor
- El proceso de decisión de compra
- Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones
- Observación y clasificación del cliente
- Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
- Atributos y características de productos y servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas
- Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)
- Formas de presentación: envases y empaquetado
- Condiciones de utilización
- Precio. Comparaciones
- Marca
- Publicidad
- Concepto
- Tipos de presentación de productos
- Diferencias entre productos y servicios
- Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores
- Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
- Aplicaciones de presentación
- Ventas adicionales
- Ventas sustitutivas
- Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional
- Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
- La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo
- Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros
- Recursos y medios de comunicación no presencial
- Barreras en la comunicación no presencial
- Comunicación vertical
- Comunicación horizontal
- Comunicación no verbal
- Comunicación verbal
- La función de la comunicación en el marketing
- Objetivos de la comunicación comercial
- Instrumentos de la comunicación comercial
- Fidelización de clientes. Concepto y ventajas
- Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores
- Servicios post-venta
- Marketing relacional
- Tarjetas de puntos
- Promociones
- Normativa de protección al consumidor
- Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores
- Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
- Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
- Respuestas y usos habituales en el sector comercial
- Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
- Juntas arbitrales de consumo
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